CAYO BETANCOURT
Comunicarse en condiciones difíciles se convierte en un reto, especialmente en las negociaciones que ocurren a diario entre las personas. En este artículo se presentarán los aspectos a tener en cuenta frente a conversaciones difíciles y las estrategias necesarias para cambiar una interacción desastrosa en una nueva oportunidad.
Entender el contexto de la conversación es fundamental para definir la estrategia a seguir, es necesario conocer las respuestas que presenta el interlocutor frente a los estímulos autogestionados o iniciados por la contraparte. En este contexto, es necesario escuchar y observar antes que hablar y atacar; cuando una persona presenta aspecto sudoroso, le tiemblan las manos o la voz y su tono varía en el transcurso del habla, se presenta una señal de alteración y la mejor estrategia frente a esta condición es postergar la reunión, siempre sin involucrarse en discusiones estériles o desgastantes; especialmente porque las relaciones personales o de negocios están asociadas al tiempo y lo más probable es que la próxima interacción se observe tensa y sea necesario esperar hasta conseguir una mejor situación.
El contexto de la situación es importante para abordarla, si existe un motivo para pedir una disculpa por un error cometido, es recomendable iniciar por ese punto antes de una defensa infructuosa. La sinceridad, transparencia y la comunicación directa son herramientas fundamentales para entablar una conversación balanceada que apoye el desarrollo sano de una negociación. Es fundamental entender que las personas tienen relaciones con otras personas y no con la relación entre estas; por lo tanto, involucrarse en discusiones de terceros o buscar un beneficio en estas condiciones puede traer consecuencias desastrosas, especialmente con el pasar del tiempo. Entender las dinámicas de los equipos de trabajo, incluyendo los equipos propios permite extraer lo mejor de las conversaciones grupales, evitando batallas campales que pueden dejar mal posicionada la relación o el futuro negocio. En los procesos de contratación es común observar las condiciones presentadas anteriormente, cuando los administradores de los contratos observan que la contraparte está buscando un beneficio o no cumple con las condiciones pactadas, se presenta una situación de auto defensa que puede asociarse con el miedo a perder el trabajo, a generar un detrimento en el contrato y podría prestarse para discusiones grupales o ataques coordinados de una parte u otra.
Una de las conversaciones más difíciles que puede observarse es una entrevista de trabajo, donde las palabras mal expresadas o una impresión equívoca puede cerrar el futuro profesional en la empresa. La recomendación en estas condiciones es iniciar con la honestidad, presentado detalles acertados y verificables por parte del candidato; el reclutador a su vez debe ponerse en los zapatos del candidato y evitar situaciones hostiles que generen nerviosismo u otra reacción negativa que pueda afectar las respuestas y el comportamiento del entrevistado. Un reclutador debe ser honesto con las expectativas y los siguientes pasos en el proceso de contratación, indicar a tiempo los resultados y evitar falsas expectativas laborales.
Otro aspecto crucial para los empleados es la negociación salarial, un momento complejo especialmente en aquellas empresas donde las reglas de incremento no son claras y podrían prestarse para interpretaciones durante la negociación o la promoción. La primera recomendación es la sinceridad frente a las expectativas económicas versus los resultados y el progreso desde el periodo anterior; conocer el histórico de incrementos y las políticas frente a estos provee hechos concretos frente a los deseos personales. Adicionalmente, presentar las reglas claras y los objetivos medibles al inicio del periodo es una práctica transparente que apoya las negociaciones salariales basadas en resultados concretos y no en percepciones etéreas.
Las negociaciones comerciales presentan otro tipo de retos, en estas condiciones la comunicación dependerá del nivel de relacionamiento, del manejo histórico de la cuenta y el comportamiento de las partes frente a los acuerdos firmados. La discusión de los acuerdos económicos debe presentarse en las mejores condiciones para las partes, buscando un beneficio mutuo y balanceado para generar un resultado sostenible en el tiempo.